Aufrufe
vor 8 Monaten

Wirtschaftskanzleien

  • Text
  • Kanzlei
  • Unternehmen
  • Mandanten
  • Kanzleien
  • Beratung
  • Digitalisierung
  • Wirtschaftskanzleien
  • Peters
  • Zukunft
  • Deutschland

Wirtschaftskanzleien Vertreter aus 30 führenden Kanzleien der Region tauschten sich beim 6. RP-Wirtschaftsforum „Wirtschaftskanzleien“ über Themen aus, die die Branche, aber auch ihre Mandanten interessieren. Um diese gut anzusprechen, brauchen die Sozietäten ein professionelles Marketing. Wie das aussehen kann, war ebenfalls ein Thema der Gesprächsrunde. FOTO: ALOIS MÜLLER MARKETING „Dürfen uns keiner Entwicklung verschließen“ Auch Wirtschaftskanzleien müssen professionelles Marketing betreiben. Vor allem die Website steht dabei im Vordergrund. Sie ist die Visitenkarte im Internet und oft der erste Anlaufpunkte für potenzielle neue Mandanten. VON PATRICK PETERS Empfehlungen aufgrund ihrer hervorragenden Arbeit, Reputation in bestimmten Beratungsgebieten, ein bekannter Kanzleiname: Das sind die Instrumente, aus denen das Marketing vieler Rechtsanwälte besteht. Und tatsächlich sei für die Mandantenzufriedenheit die Fachkompetenz das Entscheidende bei der Arbeit des Rechtsanwalts, sagt Dr. Marion Halfmann, Professorin für Marketing und marktorientiertes Management sowie Vizepräsidentin für Studium, Lehre und Weiterbildung an der Hochschule Rhein-Waal in Kleve. „Im Marketing „Kanzleien müssen ihr Marketing systematisieren und dafür gezielte Budgets einsetzen“ kommt es aber auf andere Elemente an. Hier sollten Schlagworte wie Empathie, Zuverlässigkeit, Engagement und Transparenz der Honorare im Fokus stehen.“ Die Expertin muss es wissen, schließlich ist sie Autorin des Fachbuchs „Marketingpraxis für Anwälte. Zielgruppen identifizieren, Mandanten akquirieren, Kanzleiumsatz steigern“ (2016). Beim Forum „Wirtschaftskanzleien“ erklärte sie den Rechtsexperten, worauf es im Marketing ankommt, und verdeutlichte dies anhand einiger Websites großer und kleiner Kanzleien. Vor allem bekannte Wirtschaftskanzleien setzten grundsätzlich auf die Vermittlung ihrer Fachkompetenz, vermittelten dabei aber oftmals wenige Emotionen. Hingegen zeigte die Professorin an zwei Gegenbeispielen auf, zu welchen wenig vorteilhaften Ergebnissen zu persönliche Geschmäcker auf einer Website führen können. Ihr Fazit: „Kanzleien müssen ihr Marketing systematisieren und dafür gezielte Budgets einsetzen.“ Und was tun die Wirtschaftskanzleien der Region? Wie sind sie im Marketing aufgestellt und welche Schritte unternehmen sie? Dr. Kerstin Pallinger (Mütze Korsch) stellt heraus, dass ihre Kanzlei das Marketing aktuell neu aufstelle. „Wir stellen und beantworten uns gerade die Frage: Wofür stehen wir aus der Sicht unserer Mandantschaft? Daraus entwickeln wir dann die Außendarstellung. Unsere Website ist unsere Visitenkarte im Netz, deshalb konzentrieren wir uns zunächst darauf. Entscheider nutzen zunehmend das Internet als erste Informationsquelle“, sagt die Kartellrechts- und Compliance-Partnerin. Dass die Wissensvermittlung mit vielen Inhalten im Fokus steht, bestätigt Dr. Sven- Joachim Otto (PwC Legal). PwC unterscheide dabei aber zwischen der Kanzlei-Website und der Website, die dem Recruiting von Nachwuchskräften diene. „Dabei achten wir auf mehr Lockerheit, um die jüngeren Zielgruppen besser zu erreichen.“ Auch Dr. Natalie Daghles (Latham & Watkins) berichtet, dass ihre Sozietät den Außenauftritt im Bereich Recruiting auf High Potentials ausrichtet und so den allgemeinen Markenauftritt ergänzt. Hingegen fragt Dr. Knut Schulte (Beiten Burkhardt), ob Kanzleien in ihrem Auftritt nicht eher konservativ, fast langweilig sein müssten. „Wir wollen doch die Botschaft vermitteln, auch in besonderen Situationen unaufgeregt zu beraten. Zudem will der Mittelstand gar keine sehr offensive, moderne Professionelle Beratung ist wichtig, weil Rechtsanwälte nicht alle Aufgaben übernehmen können Außendarstellung.“ Gerade nicht langweilig sein wolle Orth Kluth, wie deren Partner Dr. Philipp Mels betont. Marketing bedeute für die Kanzlei beispielsweise auch, Angebote für die (potenziellen) Mandanten attraktiv zu strukturieren. Orth Kluth setze dafür auf Spezialistenwissen im Haus und wolle sich keiner Entwicklung verschließen. Dr. Norbert Bröcker von Hoffmann Liebs Fritsch & Partner sieht seine Kanzlei auf einem guten Weg und stellt ebenso die Bedeutung von professioneller Beratung heraus – eben weil Rechtsanwälte nicht alle Aufgaben übernehmen könnten. Thomas Austmann (Austmann & Partner) thematisiert die Unterscheidung von Marke und Berater. „Große Kanzleien können sich nicht auf die Darstellung der einzelnen Rechtsanwälte konzentrieren, sondern müssen eine konstant hohe Beratungsleistung über alle Büros hinweg in den Vordergrund stellen. Bei Boutiquen kommt naturgemäß der Beraterpersönlichkeit größere Bedeutung zu.“ Austmann ist zudem der Überzeugung, dass die Website keinen Vorteil in der direkten Mandatsakquise erbringe, sondern mehr dazu diene, die Corporate Identity der Kanzlei zu vermitteln; darüber hinaus müsse sie alle technischen Anforderungen erfüllen, die zum Beispiel Google heute als Suchmaschine stelle, damit die Seite auch gefunden werde. Prof. Marion Halfmann resümiert: „Die Website ist ein nicht zu unterschätzendes Instrument im Marketing von Kanzleien. Auch bei einer persönlichen Empfehlung führt für viele potenzielle Mandanten der erste Weg ins Netz. Und dann zählt der erste Eindruck der Website.“

Wirtschaftskanzleien DIGITALISIERUNG Können Computer den Anwalt ersetzen? Die Digitalisierung betrifft auch Wirtschaftskanzleien. Ob in Zukunft Computer große Teile der Leistungen übernehmen werden, darüber wurde auf dem RP-Wirtschaftsforum Wirtschaftskanzleien“ lebhaft iskutiert. VON JOSÉ MACIAS UND JÜRGEN GROSCHE Die gesamte Branche beschäftigt sich bereits mit den Auswirkungen der Digitalisierung – allerdings sind die Einschätzungen dabei sehr unterschiedlich. Das wurde im Rahmen der Diskussion beim RP- Wirtschaftsforum deutlich. Es war vor allem der Digitalisierungsexperte Christopher Patrick Peterka, der der Branche einen Spiegel vorhielt und kritisch hinterfragte, wie weit sich die einzelnen Häuser tatsächlich mit Digitalisierung beschäftigen. „Fünf Konzerne in den USA liefern die digitale Infrastruktur – und es sind die Nutzer, die das Tempo vorgeben“, erläutert der Geschäftsführer der Gannaca GmbH & Co. KG, die sich auf digitale Geschäfts- und Kommunikationsstrategien spezialisiert hat. „Wieviel wissen Sie denn tatsächlich über Ihre Klienten? Nutzen Sie ein Dashboard und wenden Sie mit den vorhandenen Daten Psychometrie im legalen Rahmen an?“ Peterka macht deutlich, wie schnell die digitale Entwicklung dazu beiträgt, konventionelle Prozesse abzulösen. „Daten sind heute mehr wert als Öl – aber kennen Sie die Datenwerte von Unternehmen?“, unterstreicht er und fordert gleichzeitig die Kanzleivertreter auf, mehr Zeit für Community-Management aufzuwenden. „Dieses RP-Forum ist ein guter erster Schritt in diese Richtung.“ In den Kanzleien werden die Herausforderungen der Digitalisierung sehr unterschiedlich gesehen. „Digitalisierung erleichtert uns sicherlich viele Dinge, aber nur die ganz einfachen Dinge“, erläutert Thomas Austmann (Austmann & Partner). Diskutiert wird in der Branche, welche Rolle so genannte Legaltechs, also auf Rechtsthemen spezialisierte Anbieter digitaler Technologien, im Kanzleimarkt künftig spielen werden. Das funktioniere auf einfachen Gebieten und bei Massenthemen, ist wie Austmann auch Thomas Glaesmann (CMS Hasche Sigle) überzeugt. Doch bei einigen inhaltlichen Fragen können aufgrund der großen Rechenleistung und der Menge an gespeicherten Daten solche Dienstleister bereits heute helfen, fügt Dr. Barnim von den Steinen (Rotthege Wassermann) hinzu. Man müsse bei Legaltechs aber genau hinschauen und „aufs richtige Pferd setzen“, schränkt Prof. Dr. Michael Kliemt (Kliemt & Vollstädt) ein. Legaltech-Angebote seinen „Mittel zum Zweck“, führt Dr. Mirjam Boche (Arqis Rechtsanwälte) aus. Kanzleien müssten genau prüfen, wo sie einsetzbar sind und welchen Einfluss sie auf das Personal hätten. Technische Instrumente seien nur Hilfsmittel, fasst Dr. Fabian Breckheimer (tradeo) zusammen. „Den ‚trusted advisor‘, den vertrauensvollen Berater, können sie nicht ersetzen.“ Jedes Wirtschaftssegment muss sich heute mit dem Thema Digitalisierung auseinandersetzen. Christopher Patrick Peterka, Experte auf dem Gebiet, hinterfragte beim RP-Forum kritisch, wie intensiv sich die Kanzleien tatsächlich mit Digitalisierung beschäftigen. FOTOS: ALOIS MÜLLER Thomas Glaesmann (CMS Hasche Sigle) weist demgegenüber darauf hin, dass Legaltech nicht als bloßes Mittel angesehen werden dürfe, den Anwalt in seiner Arbeit zu unterstützen, sondern ihn in absehbarer Zeit in bestimmten Bereichen wirklich ersetzen könnte. PricewaterhouseCoopers Legal investiert in Großbritannien derzeit rund 40 Millionen Pfund in moderne Technologien. „Einfache Fragen, die ein Senior Consultant mit drei Jahren Berufserfahrung lösen kann, kann der Computer schon heute beantworten“, bekräftigt Dr. Sven-Joachim Otto. „Im Legalbereich stehen wir zwar erst am Anfang, doch wir wollen die Digitalisierung weiter ausbauen. Schon heute ist unser Alltag digital geprägt, so sind etwa alle Akten im Computer gespeichert. Papierakten haben wir nur noch, weil wir es uns nicht abgewöhnen können.“ Bei Jones Day wird die Digitalisierung insbesondere gemeinsam mit Mandanten vorangetrieben: „Das erleichtert die Kommunikation und wirkt sich positiv auf Kosten aus“, so Dr. Ulrich Brauer. Sehr effektiv sei etwa die Nutzung der Patentdatenbank in München. Dennoch ist er wie viele seiner Kollegen überzeugt: „Ein Roboter wird den Anwalt nicht ersetzen, aber in bestimmten Bereichen wird er sinnvoll eingesetzt werden können.“ Dr. Die Kanzleien befassen sich auf unterschiedliche Weise mit der Digitalisierung. Einige Sozietäten investieren in moderne Technologien, die persönliche Beratung bleibe jedoch unersetzlich, sind viele überzeugt. Thorsten Volz (Pinsent Masons) verweist auf gute Erfahrungen in Großbritannien: „Hier setzen wir Software ein, um Prozesse zu vereinfachen – das verändert den Beratungsansatz allerdings komplett.“ Dr. Ulrich Flege von McDermott Will & Emery beobachtet, wie die Digitalisierung schleichend Einzug nimmt: „In naher Zukunft werden auch komplexe Verträge automatisch erstellt werden können. Angst vor Veränderungen darf man nicht haben, wir müssen die Chancen sehen. So verwalten manche Kanzleien gigantische Datenmengen ihrer Mandanten. Daraus lassen sich für diese neue Angebote entwickeln, indem deren Daten so vernetzt werden, dass eventuelle Konflikte oder aber auch Synergieeffekte aufgedeckt werden.“ Auch Dr. Natalie Daghles (Latham & Watkins) sieht Chancen, zum Beispiel in der Effizienzsteigerung. „Aber die eigentliche Bewertungsaufgabe, die einen guten Wirtschaftsanwalt kennzeichnet, kann digital derzeit nicht abgebildet werden.“ Auch bei Herberth Smith Freehills sind viele Prozesse digitalisiert worden. Dr. Michael Dietrich berichtet von einer digitalen Plattform, auf der demnächst Angebote zusammengefasst werden: „Wir versuchen damit digitale Produkte zu schaffen, die unsere Mandaten für sich nutzen können.“ „Sieger werden in Zukunft diejenigen sein, die Daten am schnellsten auswerten können“ Lars Hinkel von Anchor verweist auf die Schnelligkeit, mit der die Digitalisierung vorangetrieben wird. „Einen Senior Associate und auch Partner wird der Computer in einigen Bereich ersetzen können. Sieger werden in Zukunft diejenigen sein, die Daten am schnellsten auswerten können.“ „Auswertungen sind aber nur möglich, wenn wir die Daten vernetzen“, ergänzt Susann Ihlau (Mazars). Sie erwarte für die Zukunft deshalb eine Spaltung des Wirtschaftskanzleien-Marktes: „Profitieren werden Gesellschaften, die jetzt in diese Digitalisierung investieren können – diese werden in Zukunft schneller und kostengünstiger arbeiten können.“ Bei der Rechtsanwaltsgesellschaft Luther hat man schon früh komplexe Datenbanktools zur Betreuung umfangreicher Prozessmandate mit hunderten und zum Teil sogar mehreren tausend Klageverfahren entwickelt und genutzt. „Ohne solche Hilfsmittel können derartige Verfahren nicht mehr effizient betreut werden“ sagt Hans-Christian Ackermann (Luther). „Ich habe für mich die Überzeugung gewonnen, dass die Branche sich nicht in Sicherheit wiegen darf“, meint Felix Felleisen (Deloitte Legal). „Es wäre vermessen zu glauben, dass unsere Industrie nicht von den Folgen der Digitalisierung erfasst wird. Der Anwalt als ‚Trusted Advisor‘ wird in Zukunft weiter wichtig sein, aber die Frage ist, wie viele Berater dieses Typs noch benötigt werden.“ Chancen sieht Felix Felleisen in einer „crossfunktionalen Beratung“, die unter dem Blickwinkel der Digitalisierung Bereiche wie Steuern, Buchhaltung und Recht verbindet. Selbstverständlich gehen die Spezialisten bei ihrer Beratung auch auf die Digitalisierung bei ihren Mandanten ein. Insbesondere in der Mittelstandsberatung steht das Thema hier mit Blick auf Effizienzsteigerung der Lieferketten oder auf Fragen der Datensicherheit im Fokus, sagt Dr. Knut Schulte (Beiten Burkhardt). Fintech und Datenschutz böten viel Potenzial für Kanzleien, ergänzt Dr. Norbert Bröcker (Hoffmann Liebs Fritsch & Partner). Im Umfeld von Informationstechnologie (IT) und dem Schutz geistigen Eigentums (Intellectual Property) liegen ebenfalls viele geschäftliche Chancen für Anwälte, fügt Dr. Philipp Mels (Orth Kluth Rechtsanwälte) hinzu. Auch im Bereich Compliance spiele die Digitalisierung eine zunehmend bedeutsame Rolle, sagt Dr. Kerstin Pallinger (Mütze Korsch Rechtsanwaltsgesellschaft). Das reiche von der Implementierung bis zur Zertifizierung. Wichtig sei hier ein gutes Konzept.

Sonderveröffentlichungen